By Klaus Backhaus, Jörg Becker, Daniel Beverungen, Margarethe Frohs, Ralf Knackstedt, Oliver Müller, Michael Steiner, Matthias Weddeling
ISBN-10: 3642128297
ISBN-13: 9783642128295
ISBN-10: 3642128300
ISBN-13: 9783642128301
Um sich dem intensiven Wettbewerb und dem daraus resultierenden Margenverfall im Sachleistungsgeschäft zu entziehen, gehen Industriegüterproduzenten vermehrt dazu über, ihre Sachleistungen integriert mit zusätzlichen Dienstleistungen als hybride Leistungsbündel zu vermarkten. Aufgrund von Problemen bei der konkreten Auswahl, Bepreisung und effizienten Erbringung von hybriden Leistungsbündeln werden die wirtschaftlichen Potenziale des industriellen Dienstleistungsgeschäfts in der Praxis – insbesondere von KMUs – derzeit jedoch weitaus weniger ausgeschöpft, als dies möglich wäre. Vor dem Hintergrund dieser Problematik liefert dieses Buch mit dem ServPay-Konzept und der entsprechenden H2-ServPay Softwarelösung wertvolle Hinweise und Vorschläge zur wirtschaftlichkeitsorientierten Vermarktung hybrider Leistungsbündel und kann somit einen Beitrag zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit dienstleistender Industriegüterhersteller leisten.
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Hierbei umfasst der Markterfolg die „vor-monetären“ Markterfolgsgrößen. Neben kundenbezogenen Zielen wie bspw. dem Erreichen von Kundenzufriedenheit und Kundenbindung zählen zu diesen Erfolgsgrößen auch wettbewerbsbezogene Ziele wie die Möglichkeit zur Differenzierung von der Konkurrenz (Schweiger, Müller 2004). Der wirtschaftliche Erfolg hingegen umfasst alle direkten monetären Erfolgswirkungen und wird bspw. daran gemessen, inwieweit der Anbieter durch das Angebot von Dienstleistungen einen zunehmenden Preiswettbewerb vermeiden und einen angemessenen Deckungsbeitrag erzielen konnte.
5: Rendite produktbegleitender Dienstleistungen Festzuhalten bleibt auf Basis dieser Durchschnittsbetrachtung, dass die Zahlungsbereitschaft der Nachfrager nach Einschätzung der Anbieter nicht ausreichend ist, um eine zufriedenstellende Rendite zu erzielen. Daher wird von den Befragten die fehlende Zahlungsbereitschaft neben den hohen Kosten als eines der beiden Haupthemmnisse bei der Vermarktung produktbegleitender Dienstleistungen angesehen. 1 soll daher Anhaltspunkte bieten, an welchen Stellen überdurchschnittliche Zahlungsbereitschaften der Nachfrager gewinnbringend genutzt werden können.
2). 18 2 Der KKV® als Orientierungsrahmen Abb. 2: Abschöpfung des Netto-Nutzen-Vorteils Unternehmen, die ihre Vermarktungsanstrengungen an dem in Abb. 2 dargestellten und beschriebenen Navigator orientieren, bezeichnen wir als Unternehmen, die konsequent marktorientiert handeln. In Bezug auf die Vermarktung hybrider Leistungsbündel kann somit festgehalten werden: industrielle Dienstleistungen sollten in Kombination mit den Investitionsgütern genau in dem Geschäftsmodell angeboten werden, bei dem sichergestellt ist, dass hierdurch eine KKV®-Position des Unternehmens erreicht werden kann.
Vermarktung hybrider Leistungsbündel: Das ServPay-Konzept by Klaus Backhaus, Jörg Becker, Daniel Beverungen, Margarethe Frohs, Ralf Knackstedt, Oliver Müller, Michael Steiner, Matthias Weddeling
by Mark
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