Kundennutzen: die Anwendung im Verkaufsgespräch: So by Thomas Menthe PDF

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Nach dem heutigen Stand der Neuroökonomie ist dieses Modell nicht mehr zeitgemäß. Ein weiteres Modell (seit 1950) geht von einer begrenzten Rationalität aus. Begrenzte Rationalität bzw. eingeschränkte Rationalität (bounded rationality) beschreibt ein Verhalten, das einerseits durch unlimitierte Rationalität sowie eine Optimierung unter Nebenbedingungen und andererseits durch Irrationalität abgegrenzt wird. Wenn sich Entscheidungsträger rational unter Abwägung aller Informationen verhalten wollen, jedoch ihrer Rationalität durch Informationsbeschaffungskosten, Unsicherheit und Ungewissheit Grenzen gesetzt sind, liegt Optimierung unter Nebenbedingungen, also rationales Verhalten, vor.

Wie kam es dazu? Der Verkäufer prophezeite ihm ein Wochenende mit schlechtem Wetter – laut Wetterbericht – und schaffte es, ihm Indoorgolf schmackhaft zu machen. Ein weiterer Beleg für den Einfluss von positiven Emotionen auf die nicht geplante Kaufentscheidung ist der Marktschreier, der vorbeilaufende Menschen aktiviert, überzeugt und zum Kauf motiviert. Eine willentliche Kontrolle oder Abwehr ist höchstens teilweise möglich. Die Hirnforschung und Kognitionswissenschaften sind sich darüber einig, dass Menschen sehr leicht beeinflussbar sind, wenn sie bereits zielorientiert sind.

Was ist Ihre Aufgabe in dem Projekt? Wer aus Ihrem Hause ist noch an dem Projekt beteiligt? Was wurde bereits unternommen? Welche Erfahrungen haben Sie mit dem Thema? Welche Geräte haben Sie von welchem Hersteller im Einsatz? Welche Verbesserungen wünschen Sie sich? Welche Anforderungen stellen Ihre Kunden an Sie? Welche Änderungen bei den Kundenbedürfnissen und Ihren Wettbewerbern erwarten Sie? Nehmen wir einmal an, wir hätten eine ideale Lösung für Ihre Aufgabenstellung, wovon würde dann Ihre Entscheidung für uns abhängen?

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