By Klaus Bodensteiner (auth.)
ISBN-10: 383500378X
ISBN-13: 9783835003781
ISBN-10: 3835092278
ISBN-13: 9783835092273
Kundenbindung ist ein wichtiger Baustein für den Erfolg von Unternehmen. Entsprechend umfangreich ist die wissenschaftliche Literatur zu diesem Thema. Allerdings wurden Bindungsaspekte zwischen Herstellern und Händlern in vertikalen Kontraktmarketingsystemen bisher vernachlässigt. Zwar sind Vertragshändler "gebundene" Händler, doch bewirken systemimmanente Interessengegensätze, dass sie gegen die Interessen der Hersteller handeln.
Anhand des Marktes für Ersatzteile in der Automobilwirtschaft definiert Klaus Bodensteiner den Begriff der Kunden- bzw. Händlerbindung und entwickelt ein kausalanalytisches Modell zu dessen Erklärung und Messung. Er überprüft seine Erkenntnisse empirisch und zeigt Implikationen für Automobilhersteller auf.
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Sample text
13). Abb. ») bzw. der Empfänger (→ Empfangsvorgang) eine Botschaft entschlüsselt, die vom Sender gar nicht beabsichtigt war. » und entsprechend gekränkt oder ärgerlich reagiert, auch wenn Bea ihm gar keinen Vorwurf machen wollte. Subtile Missverständnisse entstehen manchmal durch korrelierte Botschaften. Der Empfänger hört die gesendete Botschaft, empfängt aber gleichzeitig noch weitere Botschaften, welche mit der Kernbotschaft erfahrungsgemäß häufig gekoppelt sind. » Literatur Miteinander Reden 1, S.
Zwei Arten von Botschaften lassen sich auf der Beziehungsseite unterscheiden: Du-Botschaften und Wir-Botschaften (s. Abb. 12). Abb. 12: Du- und Wir-Botschaften auf der Beziehungsseite Aus Du-Botschaften geht hervor, was der Sender vom Empfänger hält, wie er ihn sieht. Im oberen Beispiel könnten die Du-Botschaften enthalten sein: «Du nimmst es nicht wichtig, pünktlich bei der Arbeit zu erscheinen. » Eventuell ist auch die Du-Botschaft «Du bist jemand, mit dem man Späße machen kann» enthalten. Die Interpretation ist von Tonfall und Mimik des Senders abhängig und von der vorausgegangenen Beziehungsgeschichte: Sind beide einander freundlich gesinnt?
Unter dem Einfluss der → Humanistischen Psychologie wurde Authentizität zu einer werthaltigen menschlichen Qualität in der Kommunikationspsychologie, ebenso in der Gesellschaft. In der Presse und in der Öffentlichkeit wird es zum Beispiel sehr honoriert, wenn eine Politikerin, ein Politiker «authentisch» erscheint: Es macht sie (ihn) glaubwürdiger und sympathischer («menschlicher») zugleich. In der Kommunikationspsychologie Schulz von Thuns setzte sich in den siebziger Jahren des 20. Jahrhunderts die Erkenntnis durch, dass ein gut gemeintes Kommunikationstraining, welches ein «ideales» (wertschätzendes, tolerantes, aufgeschlossenes, empathisches) Verhalten einüben will, den wahrhaftigen inneren Menschen nicht übergehen darf.
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